秘密基地

　　有一對夫妻，花了３個月時間才找到了一隻他們非常喜愛的古玩鐘，他們商定只
要售價不超過６００美元就買下來。但是，當他們看清上面的標價時，丈夫卻猶豫了
。

　　“哎喲，”丈夫低聲說，“上面的標價是８００美元，你還記得嗎？我們說好了
不超過６００美元，我們還是回去吧。”

　　“我記得，”妻子說，“不過我們可以試一試，看店主能不能賣便宜點。畢竟我
們已經尋找了這麼久才找到了。”

　　夫妻倆私下商量了一下，由妻子出面，試著與店方討價還價，儘管她認定６００
美元買到這只鐘的希望非常小。

　　妻子鼓起勇氣，對鐘錶售貨員說：“我看到你們有只小鐘要賣。我看了上面的標
價，我還看到價標上有一層塵土，這給小鐘增添了幾許古董的色彩。”停頓了一下，
她接著說：“我告訴你我想幹什麼吧，我想給你的鐘出個價，只出一個價。我肯定這
會使你震驚的，你準備好了嗎？”她停下來看了一下售貨員的反應，又接著說：“哎
，我只能給你３００美元。”

　　鐘錶售貨員聽了這個價後，連眼睛也沒眨一下就爽快地說：“好！給你，賣啦！
”

　　你猜妻子的反應怎樣？夫妻倆欣喜若狂了嗎？不，事實的結果是你難以想像的。

　　“我真是太傻了，這鐘本來恐怕就值不了幾個錢……或者肯定是裏面缺少了零件
，要不為什麼那麼輕呢？再要麼就是品質低劣……”妻子越想越懊惱。

　　儘管後來夫妻倆還是把鐘擺到了家中的客廳裏，而且看上去效果很好，美極了，
似乎走得也不錯，但是她和丈夫總覺得不放心，而且他們一直被這種感覺所籠罩。

　　等他們退休後，這種不放心的感覺愈發強烈了，夫妻倆每晚都要起來三四次，為
什麼呢？因為他們斷定自己沒有聽到鐘聲。日夜不安的結果使他們的身體漸漸地垮了
，還患了高血壓。

　　為什麼會出現這種結果呢？個中原因就是那個鐘錶售貨員居然以３００美元把那
只鐘賣給他們了，售貨員這種爽快的行為使這對夫妻認為那鐘不值３００美元。我們
不妨深入到他們的內心，分析一下他們的心理反應：很明顯，他們在購買那只鐘的同
時，沒有從購買行為中獲得一種價值感，也就是人們常說的這個價買這東西值了；相
反，而是感覺上當受騙了。這就是出現上述結果的深層原因。

　　價值感真的那麼重要嗎？

　　當然了！

　　如果上面的故事還不足以說服你認同這一觀點，那就看看下面這個案例吧。

　　美國的服裝商德魯克爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一位顧客都十分熱情。每
天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾
”，經常聽錯彼此的話。

　　常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，並向顧客反復介紹某件衣服是如何地物美
價廉，穿上後是如何得體、如何漂亮。大多數顧客經他這麼勸說一番之後，總會有意
無意地問：“這衣服多少錢？”

　　“耳聾”的小德魯克爾先生把手放在耳朵上問：“你說什麼？”

　　顧客誤以為對方耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢？”

　　“噢，你是問多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老闆
。”小德魯克爾轉過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛ＸＸ牌的衣服賣多少錢
呀？”

　　大德魯克爾從座位上站起來，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然後說：“那
套呀，７０美元。”

　　“多少？”

　　“７０美元。”老闆再次高聲喊道。

　　小德魯克爾回過身來，微笑著對顧客說：“先生，４０美元一套。”

　　顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服，而後就溜之大吉了。

　　為什麼呢？

　　原因很簡單，顧客認為值，沒花多少錢就穿上了名牌衣服，自尊感與身份感也就
油然而生。

　　其實，德魯克爾兄弟倆的耳朵一點也不聾，他們深知，行銷不光是銷售的藝術，
不光是說服顧客來買就夠了，而且要為顧客營造一種價值感，這是極其關鍵的一點。
事實上，德魯克爾店的顧客的確從購買行為中獲得了價值感，心中自然感到十分得意
。當然了，兩兄弟採用這種方法經營得非常成功，賺了不少錢。

　　所以，銷售的目的不只是為了將產品賣出去，更重要的是讓顧客從購買行為中獲
得價值感，即：使消費者對自己購買的產品感到滿意，感覺自己的購買抉擇是明智之
舉。
　　◆ 答案正如一句俗語所說：“買的沒有賣的精！”但對於銷售人員來說，最好
還是把這一事實蒙上一層面紗，如此，消費者才會對自己購買的產品感到滿意，才會
感覺自己的購買抉擇是明智之舉，才會從自己的購買行為中獲得價值感。這對銷售有
什麼好處呢？好處就在於把一次性客戶變為回頭客。